24 Апр

Как заключить эксклюзивный договор. Этапы.

Как заключить эксклюзивный договор. Этапы.

Недвижимость является одной из основных потребностей современного человека, операции на рынке недвижимости хоть раз в жизни, но все же совершают практически 90% населения. Зачастую, если подобная операция совершается первый и возможно даже единственный раз в жизни, то обращение к риэлтору – это всегда стресс. А что тогда говорить о ситуации, когда продавцу начинают с ходу предлагать эксклюзивную риэлторскую услугу??

К слову, в подобных ситуациях стресс влечет за собой неприятие любых действий, которые в итоге повлекут за собой дополнительные расходы. Человек как бы зацикливается на желаемой сумме, а любая платная услуга по сопровождению продажи его недвижимости только уменьшает ее.

Еще большее неудовольствие продавца недвижимости вызывает тот факт, что за проделанную работу необходимо будет заплатить отнюдь не условные «пять копеек», а вполне пристойное вознаграждение, в размере 3-5% от суммы сделки. Вопрос «За что?» здесь лидирует с большим отрывом.

Есть еще один специфический случай, который называется «друзья рассказали как легко и быстро можно продавать недвижимость самостоятельно». В этом случае в глазах владельца недвижимости, риэлтор это продавец воздуха, торговец информацией и не более того. Стоит поблагодарить, если риэлтора сразу не назвали мошенником.

Как же тогда заключать эксклюзивный договор на продажу недвижимости?

Если на первой же встрече вы будете предлагать свою услугу человеку, в голове у которого могут сидеть две вышеописанные установки, то вы сразу же, автоматически и гарантированно, начинаете работать с возражениями с его стороны. Как показывает практика, агент редко выходит победителем из таких переговоров.

Для того чтобы переубедить собеседника на первой же встрече, риэлтор должен обладать очень высоким навыком ведения сложных переговоров, даром убеждения, техниками НЛП и эриксоновским гипнозом 🙂

Существует гораздо более удобный путь. Явное препятствие – возражения клиента — можно пробивать лбом, а можно и обойти. Силовые решения принимаются от недостатка знаний, профи же предпочитают действовать по-другому.

Сначала человек должен понять и почувствовать вашу полезность и нужность. Тогда и только тогда Вы сможете говорить с ним на одном языке. Ваше вознаграждение перестанет быть в глазах клиента «непомерным» только тогда, когда он понимает какую работу вы выполняете для него прямо сейчас, и какой объем работы вы выполните в его интересах в будущем.

Только после этого вы смело можете заканчивать все свои реплики  фразой «… в том случае, если мы с вами будем сотрудничать на основе эксклюзивного договора».

В файле-архиве с материалами к этому уроку вы найдете инфографику, в которой перечислены ключевые этапы по заключению эксклюзивного договора, а также комментарии и пояснения к ним.

Удачных вам сделок!

СКАЧАТЬ МАТЕРИАЛЫ УРОКА!


Об авторе

Алексей Розумович. Консультант в центре консалтинговом центре Arsenal consult. Основное направление: жилая и коммерческая недвижимость. Директор в агентстве недвижимости "Арсенал", г. Запорожье, Украина. Член Комитета по МЛС и аналитике Запорожской областной ассоциации специалистов по недвижимости (риэлторов) – ЗОАСН.


Поделись этой информацией с друзьями в социальных сетях

Алексей Розумович Опубликовано в 10+ уроков для риэлтора, Блог, Статьи Тэги ,
>