Техника или Магия

Хотя магия в некоторых аспектах сходна с наукой и технологией, она «действует» совсем иначе. В отличие от науки, которая измеряет результат через опыт и эксперимент, магия ссылается на «символичную» причинно-следственную связь

wiki

Это противостояние старо как мир. Достаточно ли быть энергичным, харизматичным, иметь неплохо развитые лидерские качества, или лучше методично разрабатывать технологию, используя достижения всех современных бизнес-школ?

На этот вопрос нельзя ответить однозначно.  Правильный ответ,  скорее  всего, будет звучать так – использовать придется и то и другое. Другой вопрос, какую выдержать пропорцию? У каждого подхода есть свои сторонники (а иногда и фанатики), давайте будем оставаться профессионалами, которые используют и то и другое, не впадая в крайности.

Для того чтобы быть успешным человеком, необходимо быть уверенным в себе, смело смотреть на этот мир. Нужно быть гармоничным и уметь ставить перед собой правильные цели. Это всё есть в человеке изначально, но жизнь не терпит статики, а потому эти навыки необходимо прорабатывать и развивать.  Для этого кому-то понадобится больше усилий, а кому-то меньше. Постоянное личностное развитие и внедрение полученных навыков в жизнь – залог успеха.

Но вот когда доходит дело до достижения и реализации поставленных целей  в определенный момент времени, так или иначе, возникает вопрос профессиональных знаний в конкретной области, а тут без практики никуда. Такие практические знания можно нарабатывать годами самостоятельно, а можно осваивать практический опыт уже состоявшихся специалистов в Вашей сфере. В любом виде деятельности есть свой уникальный алгоритм работы, своя «работающая система».

Поэтому, предлагаю,  сегодня поговорить о влиянии опыта и системной работы на результаты деятельности риэлторов. Специалисты на рынке недвижимости ведут свою деятельность в разных нишах (жилая, коммерческая недвижимость),  у каждой есть своя специфика, свои сложности, свои алгоритмы, свои подводные камни. Но ключевым моментом для решения всех вопросов являются профессиональные специализированные знания, без которых никакие личностные качества и умение убеждать Вам не помогут.

Давайте на нескольких примерах разберем специфику работы риэлторов на рынке коммерческой недвижимости.

Работа с коммерческой недвижимостью, в основном, схожа с деятельностью в секторе жилой недвижимости. Ведь, по сути, основная задача риэлтора – это быть своеобразным проводником между покупателем и продавцом, и задача эта и там и там одинакова. Но, иногда риэлторы, которые безошибочно и с легкостью проводят сделки с жилой недвижимостью, совершают ошибки, начиная работать в сегменте коммерческой недвижимости.

Почему? Да все просто. В работе с коммерческой недвижимостью есть свои нюансы. Незнание этих нюансов приводит к срыву сделки, а иногда, и к более серьезным проблемам.

Давайте выделим основные ошибки и сформулируем пути решения.

1. Наличие подводных камней в документации

На рынок коммерческой недвижимости то и дело выставляются – на продажу или для сдачи в аренду – объекты, документы на которые оформлены не до конца или в соответствии с устаревшими требованиями. Самым большим камнем преткновения могут быть документы на земельный участок, или, зачастую, их отсутствие. При этом собственник иногда и сам не до конца знает, в каком состоянии у него находятся документы, и пребывает в счастливом неведении.

Поэтому, когда у собственника помещения возникает необходимость срочно продать объект, сделка вместо положенных 2-3 месяцев может длиться больше полугода, или оказывается  вообще невозможной.

К сожалению, большинство ошибок и неточностей оформления документов на объекты коммерческой недвижимости обнаруживается лишь непосредственно в процессе заключения сделки купли-продажи или аренды объекта.

Рекомендую также обратить внимание на наличие сетей у объекта и действующих договоров собственника объекта с поставщиками услуг (газ, вода, канализация, электричество).

Вывод:  Вам необходимо заранее ознакомиться со всеми имеющимися на руках у собственника или его представителя документах, изучить их на предмет возможных проблем. И самые опасные для Вас слова: «Да, у меня там все в порядке». Проверяйте самостоятельно все бумаги.  Только в таком случае Вы будете четко понимать, сколько времени Вам потребуется для заключения сделки. И «неприятные  сюрпризы» Вам будут нестрашны.

2. Ошибки при формировании цены при  оценке объекта

Ценообразование на рынке жилой недвижимости зависит преимущественно от спроса и предложения. Ценообразование же на рынке коммерческой недвижимости формируется несколько по-другому.

Например, на цены офисных помещений влияет расположение относительно центра города и наличие налаженной инфраструктуры, парковки, общественный транспорт и т.д.

А вот при формировании цены на  торговые помещения необходимо учесть  удаленность от общественного транспорта, удобства проезда к объекту и посещаемость. Также очень важно учитывать экономические показатели конкретного помещения.

Вывод: Ошибка в формировании цены на объект коммерческой недвижимости увеличивает срок экспозиции на рынке и сокращает круг  возможных покупателей (арендаторов). Ваша задача, как профессионала, сформировать рыночную  стоимость объекта, и самое главное, аргументировано обосновать ее собственнику.

3. Функциональное назначение

Всего два слова, но крайне важных. У многих нет четкого понимания функционального назначения и использования объектов. Агенты приводят клиентов, которые заинтересованы в торговых площадях, на показы в помещения, которые, в силу своих характеристик, годятся только под офисы. Просто в свое время Продавец решил (или его убедили), что его помещение должно быть оборудовано под торговлю. В последствие, эти ожидания не оправдались, и теперь он с Вашей помощью продает, как он думает, неликвид. И таких примеров не счесть.

Это приводит к увеличению срока экспозиции объекта и не оправдавшимся ожиданиям клиентов.

Вывод: Вы должны четко понимать целевое назначение объектов, исходя из этого, правильно определять его рыночную стоимость, а покупателю или арендатору предлагать только те объекты, которые удовлетворяют обоим условиям: пожеланиям клиента и назначению объекта.

 4. Пользуйтесь правилом «80 на 20″

Все мы помним принцип Парето, или правило «80/20». Для работы риэлтора этот принцип также применим.Просто запомните это соотношение.  Есть продавцы, есть покупатели. Есть хорошие объекты, есть не  очень… Но, на пути к столь желанной сделке  и комиссионным  всегда срабатывает принцип 80 на 20.

80% — это оформление сделки, подготовка документов и т.д.

20% — это  поиск продавца или покупателя.

Объектов на рынке всегда достаточно. Не проблема найти покупателя или продавца. Главное суметь довести сделку до логического конца. Не расслабляйтесь даже если Вы нашли продавца/покупателя на объект.

Вывод: Большая часть Ваших усилий должна быть сконцентрирована на оформлении сделки, решении вопросов в процессе подготовки сделки.

Всего 4 пункта. Но, если Вы запомните и на их основе создадите собственный  алгоритм работы, сделаете его системным, тогда путь к успешным сделкам будет менее тернистым  и более коротким. В процессе работы Вам не придется тратить лишнюю энергию и эмоции, Ваши действия будут выверены и профессиональны.

На самом деле, человеку свойственно совершать ошибки. Это происходит оттого, что не каждый обладает необходимым количеством знаний и опыта. Свой опыт приходит со временем, и его не обретешь за один день, но вот получить опыт успешных специалистов на рынке недвижимости трансформированных в системные знания можно уже сейчас на тренингах, семинарах, мастер-классах, общаясь с успешными риэлторами.

[sam id=»1″ codes=»true»]

Благодаря многолетнему опыту работы на рынке коммерческой недвижимости, я могу точно сказать, что поняв хотя бы те 4 ошибки, которые мы разобрали выше и, уделив этим вопросам в работе больше внимания, Вы уже получите улучшения в результатах своей деятельности.

Андрей Розумович