16 Апр

Кто владеет информацией, тот владеет миром

urban-landscape

Двести лет назад Наполеон проигрывал англичанам Битву при Ватерлоо. По легенде, за сражением внимательно наблюдали Натан и Якоб Ротшильды. Кроме финансовых забот, Ротшильды могли позволить себе лишь одно хобби — почтовых голубей. После битвы голуби были немедленно выпущены с шифрованными инструкциями, привязанными к лапкам. Но Ротшильды не хотели рисковать и, едва убедившись, что Наполеон проигрывает сражение, Натан, загоняя дорогих лошадей, сам мчится в Лондон.

Утром Натан Ротшильд явился на Лондонскую биржу. Он был единственным в Лондоне, кто знал о поражении Наполеона. Сокрушаясь по поводу успехов Наполеона, он немедленно приступил к массовой продаже своих акций. Все остальные биржевики сразу же последовали его примеру, так как решили, что сражение проиграли англичане. Английские, австрийские и прусские ценные бумаги дешевели с каждой минутой и: оптом скупались агентами Ротшильда. О том, что Наполеон проиграл битву, на бирже узнали лишь через день. Многие держатели ценных бумаг покончили с собой, а Натан заработал 40 миллионов фунтов стерлингов. Реальная информация, полученная раньше других, позволила Ротшильдам вести беспроигрышную игру на бирже. Ротшильды не только придумали знаменитую фразу «Кто владеет информацией, тот владеет миром», они подготовили все, чтобы информация попадала в первую очередь к ним.

Прошло почти 200 лет, с того момента как Натан Ротшильд сказал эту фразу, но до сегодняшнего момента она не потеряла своей актуальности. А для риэлторов, для тех, кто действительно хочет добиться успехов в своей деятельности  это должно стать  профессиональным слоганом.

Сегодня я хочу поднять достаточно важный вопрос, от которого собственно зависит исход сделки – важность получения информации. Я думаю, что все согласны с тем, что для решения любой проблемы требуется информация. Однако то, что кому-то представляется ценными сведениями, прочими может восприниматься как никчемная и довольно-таки заурядная информация, которая не относится к делу. Полезность информации сильно зависит от ее полноты, точности и своевременности.

Для любого агента по недвижимости своевременное получение достоверной информации от клиента – это залог и фундамент того, что Вы доведете сделку до успешного окончания и получите свои комиссионные и благодарного клиента.

При первой встрече с клиентом  Вы должны:

  • понять какие мотивы движут Вашим клиентом
  • почему он решился на операции со своей недвижимостью
  • какие цели он преследует
  • что хочет в итоге получить

 Умейте слушать! И самое главное умейте слышать!

Самый главный способ получения информации  для любого агента – это уметь слушать и уметь задавать вопросы. Это должно стать Вашим кредо, если Вы хотите добиться успеха в своей работе. Не идите  бездумно на поводу у клиента, думайте, анализируйте. На самом деле клиент может и сам не знать, что он хочет. Делайте выводы и помогите клиенту получить максимум. И в таком случае Ваш профессионализм возрастет в глазах клиента во много раз, и может получиться, что он будет обращаться к вам не раз и не два либо будет рекомендовать знакомым.

 Более подробно об этом на мастер классе «Эффективная работа агента по коммерческой недвижимости. Или что отличает чемпиона от аутсайдера».

В качестве бонуса, я хочу привести  краткий  алгоритм действий при первой встрече, который поможет Вам в Ваших отношениях с клиентами.

  • Постарайтесь за первый визит получить всю информацию об объекте, собственнике, юридических документах на право собственности.
  • Проводя переговоры и знакомство, постарайтесь расположить к себе собственника, заложить базу для последующих встреч и переговоров, дальнейшему сотрудничеству,
  • Узнайте, почему продается объект? кто принимает решение по его продаже?
  • Узнайте, продажа — это решение собственников или идея одного из них?
  • Какую цену он/они решили выставить как стартовую, почему? О каком торге может быть речь?
  • Заполните анкету осмотра объекта и сделайте расширенную съемку объекта и всех деталей, на которых Вы хотели заострить внимание (как достоинства, так и  недостатки объекта), в том числе подъездные пути и ближайшее окружение,
  • При осмотре оставляете собственнику или для него рекламную продукцию о компании и свою визитку.
[sam id=»1″ codes=»true»]

Об авторе

Андрей Розумович. Консультант в консалтинговом центре Arsenal consult. Основное направление: коммерческая недвижимость и консультации для собственников агентств недвижимости. Бизнес-тренер, коуч, учредитель Группы Компаний «Арсенал» (брокеридж, девелопмент, управление недвижимостью, инвестиции)


Поделись этой информацией с друзьями в социальных сетях


Похожие материалы

Андрей Розумович Опубликовано в Блог, Статьи Тэги ,
>